从平凡到非凡：这家企业如何让手机壳在全球市场脱颖而出，实现溢价奇迹？
如今，“野蛮生长，铺货为王”的时代已成过去。行业红利不再，跨境卖家们由“产品出海”走向“品牌出海”是不争的事实。
新时代的到来也带来了新的打法。
其中，3C 电子配件品牌「图拉斯 Torras 」“高举高打”走向海外。从“支点壳”到“挂脖式空调”，Torra 屡次打破用户的想象，在海内外市场爆火，产品一度断货。
在亚马逊上，Torras 的手机壳和钢化膜均在 20-60 美金，其挂脖式空调更是以 279 美金的高价拿下 2000+ 的销量，单品月营收超 50 万美金。
今天，品牌方舟就带大家走近 Torras ，看它是如何屡造爆款，依靠品牌效应实现红海突围？
在红海里掘金
品牌方舟了解到，图拉斯 Torras（下文简称为 Torras）成立于 2012 年，隶属于深圳蓝禾集团，聚焦 3C 电子配件市场。
2014 年，Torras 开设了天猫旗舰店，随后出海。2017 年，Torras 在亚马逊日本站、德国站和英国站实现了类目销量第一。
最开始，Torras 以 iPhone 手机壳起家，如今 Torras 的产品线已扩展至手机壳、iPad 保护套、充电宝、挂脖式空调、手机膜等。
BusinessResearch 报告显示，2023 年全球手机壳市场规模约为 111.9 亿美元，预计 2029 年将达到 136 亿美元，预测期内年复合增长率（CAGR）为 3.3%。
手机壳、手机膜等产品作为手机配件红海中的“血海”，几乎没什么技术壁垒，行业门槛低，竞争激烈，产品同质化严重，厂商们往往深陷“价格战”泥潭，被囿于“有品无牌”的尴尬境地。
找准用户，高举高打
但，Torras 却打破了传统市场的竞争格局。在亚马逊上， Torras 的手机壳和保护膜分别为 29.99 美金、23.39 美金，月销皆在 2000+ 以上，相较于 6.99-19.99 美金的同类型产品，属于中高端定价。
Torras 凭什么将基础配件卖出高溢价，又是如何成为“爆品制造机”的呢？
Torras 在官网上写道：Torras 打造了一个以 Apple 产品为中心的生态系统，并辅以专为新生活方式设计的产品。
首先，Torras 十分精准地瞄准了高端市场。在 Torras 的产品线中，无论是手机壳还是保护膜都只提供 iPhone 型号和三星型号。其中，对于三星又只提供 Galaxy S 和 Galaxy Z 这两款高端机型的配件产品。
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这就意味着，Torras 的用户群体本身就具有较高的消费水平，有能力也有意愿为高客单价的产品买单。
而高定价也为产品设计留足了空间，让 Torras 能够投入大量资源用于产品研发，不断在材质、设计和技术上寻求突破。
多项研究表明，iPhone 的用户群体更注重产品设计和用户体验，当有品牌得到他们的认同后，不仅会对品牌有着强烈的认同感，并且会对品牌出现的问题更加宽容。
于是，Torras 选择将用户放在首位。一边从用户角度出发，按用户最真实的需求开发产品，解决用户痛点；一边通过技术创新，从功能、材料、设计上不断优化产品，开创新的产品品类。
自主创新，开辟蓝海
不过，想做出解决用户真实痛点的创新产品，并让用户愿意为之买单并不容易。
在独立站上，Torras 的 SKU 算得上精简，只有手机壳、iPad 保护套、屏幕保护膜、挂脖式空调、充电宝五个产品品类，SKU 不超过 50 个。
其中，“支点壳”作为其拳头产品，不仅开辟了新的细分蓝海，也推动了整个行业的品类迭代。
在“支点壳”出现之前，行业内的手机壳少有内置支架设计，大多是外置支架，这些设计普遍存在结构笨拙、易受损、视角调节受限等缺陷，严重影响了用户体验。
Torras 洞察到了用户既想要保护手机又不愿牺牲手感的需求痛点，通过自主研发，首创“无感支架”，将支架内置于手机壳之中，实现了支架使用的无感化及 360° 全方位自由旋转。
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为了解决支架与手机壳的无缝融合，Torras 通过复返测试，筛选出硬度和韧度最合适的钢材，再利用高精度冲压技术进行极限打磨，最终做到毫米级的无感轴承。
同时，通过对轴承间隙进行极致细微的调整，Torras 将每一项参数精确到丝（1 丝=0.01 毫米=10 微米），实现了支架收放自如、无极悬停，极大提升了用户体验。
此外，Torras 还自主研发全包围气囊技术，将空气封存在手机壳里，为手机提供天然的缓震结构，达到 4m 防摔效果，将手机壳做到更轻盈、防护性能更优越。
据报道，Torras 团队从 2019 年前后就开始投入到“支点壳”的研发中，在疫情期间，研发团队甚至跟工厂都隔离在一起，花了整整三年时间才将产品打磨出来。
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Torras 认为，手机壳将不仅仅是个配件，而是变成一个能够为手机增效、带来新的使用体验的产品，让用户能更轻松、舒适地实现人机交互。
在不断迭代优化下，目前 Torras 的“支点壳”已经成为一个“无感支架+强力防护+磁吸充电”三位一体的新型移动硬件，完成了从单一防护到多功能集成的飞跃。
此外，Torras 还围绕用户的数字生活体验，将产品拓展至更多 3C 配件领域，如无线充电宝、挂脖式空调等，紧密贴合市场趋势与用户需求，不断在红海中探索并创造新的蓝海。
截至 2024 年 7 月，Torras 已经拥有 1300 多项专利，全球用户超 1 亿，并在 40 个国家/地区获奖，荣获德国红点奖、iF 产品设计奖、日本 G-mark 设计大奖等多项国际奖项。
从“卖产品”到“卖品牌”
高客单价下，要想打动消费者，产品与品牌缺一不可。
一个好的品牌，应该是充满温度、能够赋予产品情感价值，引起用户共鸣的。因此，Torras 从价值观入手，进行品牌建设和品牌输出。
“好奇、探索、未来”是 Torras 奉行的价值观，也是品牌的 DNA。在独立站上，Torras 通过多个板块完成了品牌形象构建。
Torras 深知，要在海外市场立足，就必须做好本土化表达，契合海外消费者的价值观，才能事半功倍。
本土化表达
在独立站上，Torras 的两个版块：“TorraGreen” 和 “Impact” 就是其品牌本土化表达的典型代表。
在 “TorraGreen” 板块，Torras 讲述了与环保组织 WeForest 合作，在巴西森林植树，为濒危物种创造了更多栖息地，并为当地社区居民提供了额外收入的故事。
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在这个板块上，用户不仅能够通过视频和图文了解 Torras 为环保作出的努力，还可以点击网页，通过卫星地图和航拍，详细查看 Torras 的植树进度，以及前后森林的变化。
网站显示，截至 2024 年 7 月，Torras 在巴西种植了约 2,958 棵树，恢复了约 1.48 公顷土地。在官网上，Torras 写道：这仅仅是个开始，我们的目标是到 2030 年底种植 100,000 棵树。
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同时，Torras 还在产品包装上改进，通过 100% 可降解材料替代 EVA 泡沫，契合品牌的环保理念。
在 “Impact” 板块，Torras 则讲述了品牌是如何增加女性在管理岗位的比例，表达对性别平等的支持，并通过视频采访、图文、数据等形式展现品牌的多元化和包容性，体现品牌责任感。
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事实上，这些都是很讨巧的行为。在欧美社会，“环保”和“性别平等”，不仅是“政治正确”，更是一个人的身份标签和自我认同。
马斯洛需求层次理论中将人类需求分为五级：生理、安全、社交、尊重、自我实现。
而 Torras 通过契合主流价值观进行品牌表达，不仅能更贴近本土消费者，增加用户对品牌的认同感，还能将品牌塑造成一个外化标签，满足用户的自我价值需求。
多元化营销
在品牌营销上，Torras 也下足了功夫。
为了打出品牌声量，Torras 采取了多元化的品牌传播策略。
在社媒平台上，Torras 与用户高频互动，直接触达消费者；并通过与本土 KOC、KOL 们合作，借助其影响力快速扩大品牌知名度。
目前，Torras 已布局了 Youtube、Ins、TikTok、Facebook 等社媒平台，并搭建了自己的红人合作矩阵。
Similarweb 数据显示，截至 2024 年 7 月，Torras 独立站的社媒来源主要为 Facebook，占比高达 70.78%。在 Youtube 上，Torras 拍摄了各种沙雕广告，通过不同的使用场景展现产品实力，拉近用户距离，同时激发用户购买欲望。
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此外，在不同社媒平台上，Torras 的营销策略也不同。在 Youtube上，Torras 主要以产品评测、品牌广告等形式展现品牌实力，加强用户信任；在 Ins 和 Facebook 上，Torras 则以活动贴、社群互动来加深品牌的号召力；在 TikTok，Torras 通过短平快的视频，展示产品特性，吸引用户眼球。
Similarweb 数据显示，截至 2024 年 7 月，Torras 独立站的直接流量占比为 32.75%，有机搜索为 41.46%，付费搜索仅占 14.09%。
通过在不同社媒平台上采取多元化营销策略，全方位、多层次地展示品牌形象，Torras成功打出了品牌声量。
写在最后
近几年，全球化市场风起云涌。出海品牌们沉沉浮浮，有的守着旧日的荣光黯然离场，有的尚在“破后而立”的转型阵痛期，有的已踏上新时代的征程。
而 Torras 也为我们带来了新的出海解法：在配件红海中，Torras 以“高举高打”的思路，进行差异化创新，引领行业潮流，不断打磨产品，走精品路线，从而实现突围。
同时，Torras 还凭借本土化表达和多元营销策略，从“卖货”走向“卖品牌”，收获了大量忠实用户，成功开辟了一片属于自己的蓝海，为后来者打下了样板。
图片来源：雨果跨境