货权消失，买家破产，合同失效…不重视外贸风控，终至钱货两空

出口商：汕头某公司

进口商：德国某公司

案例背景

·新客户下大订单！

2022年4月，汕头公司通过展会与德国公司结识，并在随后的一段时间里，通过视频会议和邮件往来，进行了深入的洽谈。汕头公司对这次与德国公司的合作充满了憧憬，德国公司也有意与汕头公司长期合作。

在多次友好协商后，双方达成了一项价值16万美元的货物采购协议。双方约定采用FOB方式，支付方式为预付款30%，尾款DP30天支付，这为汕头公司提供了一定程度的风险保障。

·突然改变运输方式？

然而，在生产安排就绪，货物即将出运之际，德国公司突然联系汕头公司表达了对货物的迫切需求，希望汕头公司能够将运输方式由约定好的海运改为空运，以便他们能够更快地将产品推向市场，并表示尾款及多出的运费会在到货后立即。

尽管这一变更并未形成书面协议，但汕头公司出于对合作伙伴的信任，决定满足德国公司的要求。

·货款未到，货已提走？

货物顺利出运后，汕头公司却发现货款迟迟未能到账。在焦急的等待和多次沟通无果后，汕头公司向货代查询，这才得知货物已经被德国公司提走。

汕头公司顿感不妙，在多方努力讨要货款无果的情况下，便找到Harry，希望评估一下案子，看看货款追回的希望大不大。

风险识别与分析

Harry接到咨询后，对德国公司进行了深入背调，并调取了对方的企业信用报告，分析后发现：

01、已提交破产申请

德国公司的账面只有巨额的债务和微薄的现金流，公司的经营活动已经难以为继，德国公司目前正面临着严重的财务危机，并且已经向法院提交了破产申请。

02、DP付款名存实亡

由于运输方式的由约定好的海运转为空运，让原本的DP付款方式变得名存实亡。

根据国际规定：

空运铁路等运输方式的所出示的提货单据，不具备同海运提单一样可作为物权凭证的性质，所以收货人仅需提供身份证明即可从货代处提货。

该类运输方式下托运人往往无法控制货权，因此汕头公司实际上已经失去了对货物的控制权，原本的风险控制措施变得无效。

03、合同变更未落实

汕头公司基于对德国公司的信任，未能将运输方式的变更和付款条件的调整落实到书面协议中。这种基于信任的“非正式沟通”，在商业交易中往往存在风险。当问题出现时，汕头公司缺乏书面证据来支持其主张，这在法律上造成了一定的劣势。

基于以上调查结果，Harry认为这笔交易，具备明显的贸易欺诈特点，鉴于德国公司已申请破产，汕头公司可以向当地法院申报债权，尝试挽回损失，但由于债权的瑕疵，大概率希望渺茫。

应对建议

01、明确支付与运输条款

出口企业在与买方进行贸易磋商时，应充分了解各种支付条件和运输方式的利弊，并选择最符合双方利益的方案。

例如，海运正本提单可以作为物权凭证，确保出口企业在未收到款项前对货物的控制权。而空运、铁路等快速运输方式虽然能够缩短货物运输时间，但买方仅需提供身份证明即可提货，这增加了出口企业的风险。

因此，出口企业应与买方明确商定支付条件和运输方式，避免在合同执行过程中出现矛盾和纠纷。

02、书面化合同变更

在合同执行过程中，如果双方需要对原合同进行补充或修改，出口企业必须要求买方提供明确的书面文件。这些文件应详细列明变更的内容、双方的权利和义务，以及变更生效的条件。

书面文件的签订不仅有助于明确双方的责任，也是在发生争议时维护出口企业权益的重要依据。

03、及时追偿货款

出口企业在货款回收阶段应采取积极的态度，一旦发现买方有延迟付款的迹象，应立即采取措施进行追偿。追偿工作越早介入，成功的可能性越大。随着时间的推移，买方的付款意愿和能力可能会降低，甚至可能通过转移资产来逃避债务。

出口企业可以通过第三方催收、信用保险、法律途径等多种方式进行追偿，以最大限度地保护自己的利益。

04、信用调查与风险管理

在与买方建立合作关系之前，出口企业应进行详细的信用调查，了解买方的财务状况、信用记录和市场声誉。

在合同执行过程中，出口企业还应持续关注买方的信用变化，及时调整自己的风险管理策略。